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电热水器终端修炼好自身的“内功”才能“杀出重围”

2015-04-16 点击:
    电热水器这一年可谓低迷,很多中小企业在这个低潮侵袭之下纷纷缴械投降。逢年过节,各行各业少不了“大促”一场,电热水器行业也不例外。促销固然可以达到快速成交,但作为我们电热水器终端,“内功”修炼也是必不可少的。 饱经大环境震荡带来的极大考验,电热水器企业该如何杀出疑云?小编认为,走品牌战略路线,炼好内功是关键。
 
微笑打招呼
 
      这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,很多电热水器导购是“皮笑肉不笑”,即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样,接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
 
      微笑打招呼要注意两个细节点:其一,不应站在电热水器门店门口、门外,这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步,这样就不会给客户予以推销的压力;其二,一定要善意地微笑,当客户来到店里后,就一定要集中精力,投入到销售集成吊顶的情境中,重视每一个客户。
 
产品吸引点
 
      即在款式或功能或价格上做文章,也就是说要因地制宜。客户关注电热水器功能,我们就围绕功能予以引导与解说,让客户产生联想;客户在乎电热水器价格,我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销,一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉,很多时候并不是物又美、价又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。
 
产品介绍
 
      这是介绍集成吊顶产品的基本信息。要做好电热水器产品介绍,笔者认为要学会写记叙文,也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说:举例法、数字法、夸张法、对比法,通过这样多方面的介绍,顾客就自然明白产品的价值了。
 
防御
 
      劝销没有解决问题,客户还没有下定决心,需要再三沟通,或者说整个前四步还不完善,客户发现你的讲话有漏洞,包括对服务产生怀疑,或者说客户认为不划算,有动摇时,就要用到防御,说白了,就是将前面的四步再一针见血地强调一次。
 
      我们有时候说卖货难,其实并不难,都是一些细节的把握和一些心灵的沟通,包括与顾客进行思想的对接,营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
 
劝销
 
      即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当电热水器产品价格、功能、款式、外观等各方面客户都已满意但还在犹豫,面临是否购买或“省钱”的选择时,就要用到劝销,劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。
 
      劝销的时候,包括电热水器介绍时,注意除了要讲,还要学会倾听,从倾听中辨别真假信息,从而应对提问,让客户进入自己的语境。一句话,想客户之所想,客户不想要的,不要给他,客户想要的,要全部给他。
 
感谢和送客
 
      将顾客送出店门的时候,我们一般要目送其步出店门六步。电热水器终端卖场营销就是感情营销。
 
学了以上总总招数,对于电热水器的销售你是否慢慢掌握门道了呢!虽然电热水器的大环境目前还不容乐观,但是做好这一些,对你的业绩会有所助益的!
 
      卖场营销实际上是感情营销,电热水器产品只是载体,情感的沟通才是成交的关键,客户花钱是买一种享受。谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白,谁就成功了。

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