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即热式电热水器导购员的最大考验:忍耐力

2015-01-21 点击:
      即热式电热水器产品作为一个新型家电产品,虽属电热水器产品类,但在具体的终端销售过程,因产品自身特点、产品所处生命周期以及消费者认知程度不同等因素,与常规电热水器产品销售有很大的区别。
      即热式电热水器近几年虽发展很快,但它毕竟是一个新型家电产品,许多普通消费者并不了解,按照市场营销学产品生命周期理论,还处于产品导入期到成长期过渡;由于自身安装条件、用电功率等因素影响,实际在终端的销量并不是很大,但它是一个新产品,是一个处于导入期到成长期的产品,产品利润空间较大。据粗略统计,一个终端月销售平均几台不到十台,也就是几天才卖一台,但由于利润的原因,导购员拿到的提成也是非常高的,只要卖几台就跟常规家电产品导购员提成收入一样了。因此,即热式电热水器导购员除了有普通家电产品导购员的能力外,还要有个对导购员最大的考验,那就是忍耐力。
      因此,导购员忍耐力的管理和培养,要从一开始的招聘、入职的培训、再到后面的日常管理上都应该重视。
      首先,在招聘第一关上要把握好
      第一,尽量招聘有即热式电热水器行业的导购员,不招新手。因为新手的忍耐力不是一时半天能培养成的,需要一定的时间才能培养成,但据经验,新手还没培养就已经无法忍受真种“寂寞”而选择离职了。
      第二,尽量招聘已婚中年女性,小孩在3~5岁的最好,养家糊口的这种成年女性。他们最大优点就是稳定,心态稳定,家庭也稳定,不像年轻小女孩,经常换工作,经常搬家,月光族。因此稳定显得尤为重要。
      第二,通过招聘面试,挑选有一定忍耐力的导购员,可以通过简单的相关忍耐力考题及问答来挑选,把好初步关。
      其次,在入职培训中,通过培训培养忍耐力
      第一,在入职培训上,要针对即热式电热水器行业特点,明确告知导购员,销售该产品或许某个时间比较“寂寞”或者“郁闷”,但整体下来,月收入还是绝对可以的。先让导购员事先有个思想准备,这样就在忍耐力方面会自我提高点。
      第二,在入职培训上,还可以通过一些忍耐力培训课程,有意识地培养导购员的忍耐力,如欧莱克电器专为导购员,开发了一套培养忍耐力的光碟,凡是新入职导购员是必上的一课。
      第三,要制定好导购员日常工作条例,让导购员在无顾客时也有事做,如清洁专柜、自制终端POP(蝴蝶结)等等,让导购员不管是有顾客还是无顾客都忙,根本无时间去“寂寞”,导购工作过的充实,卖的开心。

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