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热水器专卖店成功建设法则

2015-04-17 点击:
  传统渠道经营热水器的利润点已经非常有限,而建立专卖店成为代理商目前比较青睐的一种方式。专卖店选址尤其重要性,直接关系到店面将来经营能否成功,迈好这第一步等于为以后的经营奠定了成功的基础。而在选址方面,商家也逐渐趋于冷静,理性的选择。 我认为,作为代理商要成功开好专卖店,需要主要考虑品牌产品因素、地理位置因素、交通状况、推广手段等几个要点: 选择有长久经营价值的品牌。选择好品牌是经营专卖店的首要任务和条件,在选择品牌时,主要考察的内容包括企业的实力、经营思路、产品质量、价位和发展前景。 选择集中市场借势发力。要选择好的经营场地,了解地形是重要的。要学会“借势发力”,长期的市场磨合和经营状况,使得某一条街、某一个市场形成经营定式,会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。 根据热水器产品的特点和营销方式,我们将专卖店的位置选在装饰材料集中地或离装饰材料集中地较近的地方。将安装和室内装修结合起来,因为室内装修和产品具有互补性,所以热水器专卖店紧靠建材市场、名牌卫浴、名牌家电等经营场所有利于销售。可利用周边的高档消费带动一部分销售。 把专卖店开在著名连锁店或强势品牌店的附近,甚至可以开在它的旁边,不仅可省去考察市场的时间和精力,还可以借助它们的品牌效应招揽顾客。 选择聚人气之地聚财气。传统的生意经来讲,有人气才有财气。在车水马龙的热闹地段建立专卖店,成功的几率往往比普通地段高出许多,川流不息的人群当中很可能就隐藏着我们潜在的客源。所以选址时要考虑周边所具有的容纳客流的交通环境,即专卖店周边是否拥有轨道交通、公交车站点和停车场,是否具有方便的交通设施。我们在选址时必须考虑到现有客流量、客户来访的便利、宣传效益和送货等因素。 但同时还要清醒的认识到,客流量是专卖店效益的决定性因素,但真正支撑销售的是固定客流,其次是流动客流。客流量并不等于成交量,频繁的客流和繁华程度并不是选择专卖店唯一的标准,要综合全面的进行考察,研究庞大的客流当中潜在消费者和有效消费者到底占多大的比例。 选择高素质低成本促销人员经常进行形象推广。建立热水器专卖店,不能一味的依赖厂家的宣传和推广,要根据自身情况和所负责的区域因地制宜快速启动市场。热水器最直接的消费者多来自一些小区,将宣传做进小区是最适合热水器的推广方法,可发放资料,赠送刊有专卖店地址电话的DM单页等。横幅、海报、传单是最老套、最直接的传播方式,但是,关键点在于如何投入同样的成本去收到最大的回报?这就在于对宣传人员的选择上。 小区推广是最常见的营销方式,但与其他代理商所不同的是,我们在推广促销人员的选择上有所侧重,并不是所有的人员都能成为我们小区推广的工作人员。而是有选择性的雇佣了一批大学生,在他们的空余时间或者在周末来为我们进行社区宣传和推广,发一些宣传单页。并且从他们当中挑选出口才比较好,具有亲和力的大学生上门为小区人员进行产品讲解,同时告知我们专卖店的地址。因为相比社会上一些闲散人员来讲,大学生的综合素质、文化层次都比较高,容易取得消费者的信赖。而且社会人员很少有懂得如何促销及导购技巧的,往往工作拖沓、不负责任,出现“两天打鱼,三天晒网”,工作进行了一两个小时就“收队”的现象;相比较而言,大学生的工作热情和积极性较高,因为而且勤工俭学的方式对小区居民来讲更容易形成良好的第一印象,同时将这种好印象延续到我们的产品和品牌上,花同样的钱实现最大的效应。既宣传了产品和品牌,又给消费者留下了好印象,尽量发挥自己的力量来实现多赢,这样不失为一种聪明的推广方法。

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