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即热式电热水器经销商营利了 行业才做得长久

2015-01-30 点击:
  有一项权威的调查表明:即热式电热水器经销商的盈利状况大致可以分成三类:三分之一的盈利;三分之一的保本(左右);三分之一的亏损。特别是即热式电热水器的经销商,亏损的数量可能更多。经销商的盈利状况严重影响到了供应商的发展,所以,近年来,许多厂家都力改过去粗放式的经营做法,对经销商的选择和经销商队伍的建设都分外重视,力图让经销商有一个持续盈利的良好情形。
 
  通常来说,只要即热式电热水器产品因素确定了,做得好与坏,主要取决于经销商自身的经营水平。但是,现在越来越多的事实证明,供应商对经销商的影响力越来越大。有些经销商是从未接触天花吊顶产品的,但是,经过供应商“洗脑”之后,这些人在市场上的表现相当不错。但也有些所谓的老本行,走老路、耍老套,按部就班,对新事物接受缓慢,结果越做越差,最后不得不退出市场。
 
  根据对市场的了解,笔者在此提供一些意见,意在提升经销商的盈利水平,促进即热式电热水器市场的繁荣发展。
 
一、模式化培训和个性化指导相结合
 
  模式化培训是现代商业中一个不可或缺的项目。有的人会想,我在即热式电热水器行业都做了许多年,还需要培训吗?包括一些供应商也有这样的想法,这么多年过来了,培不培训有什么关系呢!
 
  实际上,这些都是一些生意人的浅见,缺乏企业家的见识,忽视了培训的重要性。
 
  我们的事业要做大做强,必须加强对经营者的职业培训。模式化的培训是对每个经销商都适用的,包括行业的发展趋势、对市场的认识、现代营销要素的应用、营销渠道的开辟、经营技巧、最新最科学的盈利手段等等,有了这些基本常识,对经销商的经营信心和经营水平就会有一个很大的提升。笔者曾经听一个企业高管介绍,他在一个省内,半年时间就发展经销商40多家,而且这些经销商经营稳定,在行业内算是一个奇迹。我问他为什么如此“能” ,他说:“我给每一个将要入行的经销商一本手册,并承诺只要按照手册上的操作,通常3个月,最迟半年就可以盈利,半信半疑的经销商照此做了,也确实赚到了钱,这本小册子就是一个统一的培训教材。”
 
  近年来,特别是浙江企业家们介入即热式电热水器业以来,为整个行业引进了一些新鲜的元素。现在越来越多的企业家重视对营销人员包括经销商的培训,还有些企业准备了一些根据自己企业实际情况编制的培训教材,不断强化培训的功效,在商业实战中收到了很好的效果。
 
  为了让经销商能够更好结合本地市场实际情况,个性化指导也很重要。有一个业务经理告诉笔者:有些经销商请他们去当地指导工作,开始他们还不太愿意去,经不住再三邀请,就去了,只是做了很简单的指导,结果效果很好。可见,个性化指导起极其重要的作用。
不同的地区,市场情况也不同,经济发达的地区,消费者消费能力强,即热式电热水器市场是主战场,讲求的是新营销战术,工装也要大刀阔斧地进行……经济不发达的地区,传统的天花吊顶市场 不可以放弃,但是也要找有钱的人消费新的金属天花,要注意的方面是产品的性价比。在知名的建材市场开专卖店,需要怎样布局?在普通的建材市场,怎样促销,怎样搞团购,怎样培养一批业务人员开拓市场等等,这些事项不一而足,都需要厂家对经销商认真指导,把厂家的营销知识和他们自己对当地实际情况的了解有机地结合起来,形成最佳的营销组合。
 
  二、构筑营销网络
 
  建设营销网络,一般是指生产商的事情,但是,在现代营销中,成功的经销商都不是靠自己在店铺“卖”出来的,特别是即热式电热水器的经销商,他们都有属于自己的一个营销网络。要组建营销网络,首先就是要有优秀的营销人才,有些经销商觉得花那么多钱去养一批业务人员是否划算?犹豫不决,坐失良机。效益是人创造的,要有持续良好的效益,没有一流的人才是不行的。因此,要做大做强的经销商,一定要网罗一批营销精英,否则,单靠自己干,是不行的。只有有了人才的情况下,才谈得上网络建设。
 
  营销网络的构成通常有两种:一种是渠道,有些企业实行的是总代理制度,总代理下面有许多分销商,要组建一支富有成效的分销商队伍,过去的招商办法是拿钱就可以做,也就是说看中的是实力,但事实证明,这不是最科学的办法。对分销商一定要有一个选择标准,有信心、有能力、懂市场的人才可以做,有没有实力恰恰不是最重要的。市场上有许多人凭借自己的本钱多来做生意,结果没有做起来,反倒是那些借钱起家的人越做越大,做成了老板。所以,对有潜力做市场的人要扶持,这样做起来的分销商既忠诚,又能创造效益。
 
  
二、整合资源提供一站式销售
 
  即热式电热水器能不能同卫浴、橱柜一起组合销售呢?答案是肯定的。不容置疑,一站式销售是很有市场的,作为一个消费者,谁都想方便、放心、价廉物美,一站式销售能够很好地满足这些。因此,我们要拓宽市场,赢得更多的消费者,要十分重视这种销售模式。问题是应该找谁联手?怎样合作?这是一个大问题。许多人一想到整合资源,就想到找几个名牌商品,一配搭就可以了。在前几年,一站式销售大行其道,那时,商家搞的是品牌联手,强强合作,但是这也有一弊病,那就是价格下不来。因此,找谁联手必须根据当地市场的实际情况,确定合伙人,可以是建材“天地墙”全方位的,也可以是部分的三两个。总之,一定要根据自己产品的实际来配搭,比如我们的产品走的是中低价,再去找一个高档品牌就不合适。
 
  一站式销售,并非简单地把几种产品加在一起,而是把相关的产品有机地组合。比如即热式电热水器产品表达的年轻人的生活格调,那么,配搭的卫浴用品、厨房用品、集成吊顶都要与之相协调,然后将组合完毕的产品集中作为一个整体向市场推广。
 
  
  一站式销售不是一句时髦的口号,作为经营者,我们要用心去体会,真正让消费者获得满意的消费。

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